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花屋論7 花屋がしたくないサービス「ロスを考えない売値設定」
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花屋さんをしていて、一番悩ましいのが、価格設定です。
次回の花屋論で詳しく紹介しますが、花の仕入れは相場ものなので、価格設定に心を苦しめます。
価格設定する際に影響する要素
・見た目の綺麗さ
・希少性
・出荷量
・他店との価格競争
・仕入れ価格
・在庫数
・予約商品か店頭販売商品
など、7点の要素が価格設定に絡まり合います。
商売なので、利益が無いとやっていけません。そこで利益率を何パーセントにするかがポイントになります。
通常花屋の価格設定は、平均上代の30%が一般的です。余談ですが、花屋さんによって、仕入れ価格に関わらず上代を設定する「年間同一価格」と相場に応じて上代が変更する「相場対応価格」の2種類があります。もちろん「年間同一価格」でも相場が上がりすぎると、価格変動はあります。

価格設定に影響する要素「在庫数」は、ロスになる可能性を持っています。花屋の価格設定をする際に、必ずロスを価格に含むという習慣があります。
つまり、30円で仕入れたお花が100本あるとします。その上代を100円とします。そうすると全部売れれば、10,000円の売上げになります。(原価率30%)しかし、20本残れば、売上げ合計は8,000円になります。(原価率37.5%)
でもって花屋さんは、20%程のロスを計算して価格設定するのです。

仕入れた、お花をロス無しで売り切ることの難しさは、いくつかリあります。
・売り切れてしまうと、在庫が無くなるということなので、店内が寂しくなる。
・つぼみばかりの花だと、花束やアレンジメントが作りづらく、ある程度開いた状態にする。
などなどです。
僕も花屋さんを始めた頃は、先輩の花屋さんに価格設定の心得を教えてもらいました。
「仕入れ値の3倍ぐらいが適正や」と教えられました。

でも、なんか腑に落ちなかったのです。ロスありきで価格設定することに・・・・。

そこで、価格設定するときに、「ロス率を全く入れず価格を設定すれば、競争力になるのでは?」とおもい、価格設定するときの原価率を40%近くまでに引き上げました。(30円で仕入れたお花を70円で販売)商品によっては50%まで引き上げました。(30円で仕入れたお花を60円で販売)そうすると、一般の花屋さんと比べ40円ほど安くなります。
価格訴求力で、ロスを出さず花を売り切れば適正な利益を確保できると思いました。
買いやすい価格で販売することもサービスの一つと信じ、我慢して売り続けるようにしました。

はじめにも、述べましたが、価格設定にはさまざまな要素が絡まります。一つ価格設定をする上で大切な要素を忘れていました。
花屋として、どのような花屋を目指すのか?です。
花のロスを考えず、売り切ってしまう花屋、アレンジメントや花束のセンスで勝負をかける花屋、お金を稼ぐため何も考えず、とりあえず仕入れ値の3倍を付けている花屋。

花は、高価な物です。その証拠にお花の消費が多い世代は、20代結婚前の女性、子育てが一段落した主婦がほとんどです。20代の若い女性にも買いやすい価格を付ければ、お花を買うきっかけにもなります。
花次郎としては、これからも一人でも多くの方々に、気軽に花を飾っていただくかを考えて、価格設定をしていきます。

次回は、「花の仕入れについて」です。3月25日更新予定です。
おたのしみに。
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by hanajiro_head | 2006-03-20 01:31 | 花屋論
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