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第2章 花屋の運営 6話 仕入について
今回は箇条書きにて仕入のポイントを書きます。

仕入をするときに必要な情報

・入荷量 多ければ安くなり、少なければ高くなる。セリ開始前に下見が必要

・セリの参加人数 多ければ高くなり、少なければ安くなる

・仕入予算 週間売り上げ目標から、原価率を掛けた予算。週ベースで調整可能。

・注文品の有無 納品日が近ければ高価だが注文をし、遠ければセリで挑戦しやすく買う

・在庫数 前回仕入れた商品の在庫数。残っている花は仕入れないため。

・店舗での売れ行き 売れるスピード。在庫数だけでは売れ行きは分からない。すぐに売れた場合は仕入数を増やし売上アップを目指す。

上記の情報を頭に入れながら、仕入を行います。

セリ中に必要な知識と能力
・前回価格  前回のセリで落札された価格情報。今回の価格に影響する。

・産地と品質 産地によって品質が違うので、落札価格も違う。売り場に合った産地を選ぶ

・旬の花   出荷のピーク情報を収集する力。集客商品を仕入れやすくなる

・商品価値  相対的に見たとき、その花の持つ価値を金額として評価する力 

・引き合い  その日のセリが安相場なのか高相場なのかを判断する力

・購入金額 セリ中、予算に対して何パーセント位購入したかを知り、残りの仕入に活かす

・売り場のイメージ 色のバランス、価格のバランス、品種のバランスがとれているかイメージする力

・集客商品と安定商品のバランス 衝動買いしてもらえる商品のバランスと、安定している商品のバランスをイメージする力

その他必要な関係性
・セリ人との信頼関係  困っているときに助け合うことでおいしい商品を購入できる

・花屋同士の商品分配  ロットが多い商品を仲のいい花屋同士で分ける

・仲卸との信頼関係  ロットの多い商品を少量だけ必要な場合に助かる

・市場の特性      市場によって得意な商品集荷が違うので特性を知る必要がある


仕入の方針について
花屋として目指すべき方向性があるなら、仕入はその方向性の判断基準になります。
仕入の方針を守っていけばお客様がついてきて、売上の安定につながります。
方針なしに仕入れたり、コロコロ変わるようであれば客様が混乱し減っていきます。

ギフト向けの店舗なのか?切花の単品を売りたいのか?花屋の雰囲気を売りたいのか?買いやすさを売りたいのか?客数を増やしたいのか?単価を上げたいのか?などなど。
何からの方針に向かって、仕入の判断をしなければなりません。


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# by hanajiro_head | 2012-08-07 18:02 | 花屋論
5話 多店舗展開の難しさ
現在日本全国にある花屋で多店舗展開ができているのは、日比谷花壇と青山フラワーマーケット(次から青山さんと表記します)の2社です。
日比谷さんは、ホテルや式場のインショップ型店舗の大手です。
有名なホテルに入っている花屋のほとんどが日比谷だと思っても大丈夫です。

青山さんは若い女性をターゲットにして、ショッピングモールやマルイの中に入っている花屋です。みなさんも少しは聞いたことのある名前だと思います。

地域密着型の中堅花屋として10件ほど展開している地方の雄は、その地域に必ずいますが、なかなか他府県をまたいで店舗展開をしている花屋は上記の2社ぐらいです。

この10年間に大阪でフランチャイズの仕組みを作り、全国展開を目指して東京に出店攻勢をかけた花屋も2社いましたが、2年ほどで倒産しました。

僕は同じ花屋として、この出店攻勢を見たときに成功するとは思いませんでした。
多分青山さんを分析し、自分らでもいけると思ったのでしょう。

花屋さんとして儲ける仕組みを作るのに一番の難所は、
「地域ごとに仕入先が同じ」だと言う事です。
高級な花屋も商店街の花屋も同じセリ場で取引しています。

通常同じような販売方法攻め込んできた花屋があった場合、警戒をしていれば対応できる可能性は高まります。お客様を取られる前に手を打ち続ければ体力勝負になり、負ける可能性は低くなります。

全く新たなマーケットに対して、新たな需要をつくり、真似される前に勝ち逃げをしその利益で多店舗展開をしブランド力でお客様を作り続けることができれば、青山さんみたいになれますが、青山さんの2番煎じでは、青山さんに勝てる見込みはありません。

仕入先が同じ市場という事は
・同じ商品を同じ金額で購入できる
・ロットが多くなればなるほど、安く買うことができない(欲しいものほど高くなる)
を受け入れなければなりません。
大手の資本力からくるパワープレイができなくなります。

中堅の地方花屋さんが強いのは、歴史からくるブランド力、ケースロット(1ケースのロットを捌ける)のメリット
仕入コストの分散、物流コストの分散などがあるので強いと思います。
しかし、他府県をまたぐと上記のメリットを享受するのにとても時間とコストが掛かってしまいます。

他にも多店舗展開が難しい理由はあります。人の問題、お金の問題、立地の問題などなど。
しかし、1人でも多くのお客様に、いいお花を届けたいと思う気持ちがあれば、時間は掛かるけど、可能性はあるとおもいます。「急がばまわれ」をモットーに!

次回からは、花屋の運営方法について書きたいと思います。


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# by hanajiro_head | 2012-08-06 17:35 | 花屋論
4話 業界の高齢化
市場のセリ場を見渡してみると、高齢化がすぐに分かります。
18年前に初めてセリ場を見たときのメンバーとそんなに変わっていません。
当時20歳だったので飛びぬけて若かった僕ですが、その後に続く若手がセリに参加しているのは僅かです。
2代目、3代目が出てきてもおかしくないのですが、ほとんどいない状況です。
ひょっとしたら、2代目は家でもできるweb仕入をしているかもしれませんが・・・。

花屋の高齢化が進んでいくとどうなっていくのか?
業界の縮小になっていき、消費が減り、作付けが減り、花が高価なものになっていくことが予想されます。
独立して花屋を1店舗出店するのに少なくても500万円は必要です。少ない花屋の給料で修行してお金をため出店しようとすると早くても30歳近くになります。30歳でためたお金をつぎ込んで独立開業する勇気の在る若者がそんなに出てくるとは思いません。

僕が花屋を始めたときと今とでは環境が変わりすぎているからです。
僕が始めた18年前はバブル経済がはじけてすぐでした。バブル期に花業界は空前の成長と遂げたとともに農家も花は儲かると花の作付けが急速に増えていきました。バブルがはじけて10年ほどは、供給過多になり花の価格は年々安くなる傾向になっていました。
なので、初めてセリを見たとき(母の日直後で安い時期でした)は店頭で300円で売っているバラが30円程で取引されていましたので、この業界はやり方によって成功する可能性があると直感で分かりました。

現在の花の出荷量や取引価格をみると、独立して儲けれる自信はありませんし、独立を進める無責任なこともできません。このままでは、花屋業界の衰退は避けられないとおもいます。そういったときこそチャンスは転がっているはずだ。

農家についても高齢化が進んでいます。バブル期に花農家に切り替えた方々の年齢も60歳を越える方が多くなり、2代目への移行が進んでいます。うまい事引き継がれる場合もありますが、すべてではありません。もともと先代の作っている商品が優れている産地は、市場からの引き合いが強いので安心ですが、そうでない産地は採算がとれなくなって引き継がずにやめていくケースもあります。

今だけを切り取ると、花の価格は高値傾向で安定してきていますが、ここにくるまでにかなり淘汰されてきました。花屋で新規参入が厳しいのと同じく、農家での新規参入も厳しいのだと思います。

今後5年、10年先を考えると花屋業界は、個人花屋の絶対数が減り、中堅の花屋はブランディングを進めしぶとく生き残り、大手の花屋は葬儀会場の運営やブライダル会場の運営などが予想されます。


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# by hanajiro_head | 2012-08-03 17:11 | 花屋論
3話 東北大震災が及ぼした花業界への影響
昨年3月の大震災は、農作物である花業界に影響がありました。
震災直後、半年後、1年後で振り返りたいと思います。

「震災直後」
震災直後の相場は大混乱でした。
日本が産地が2分されました。関東の品物が全く入荷せず、反対に関東に出荷される品物が大量に関西に留まり、相場は全面安の状態になりました。
3月の産地分布としては、温暖な西日本の産地物が多数を占める時期なので、その影響もでました。

3月はブライダル需要期、歓送迎会シーズン、春のお彼岸と花の需要が1年でもっとも盛んな時期です。
関東では、その需要のほとんどがキャンセルされ、物流が動き始めた震災の1週間後にはとんでもなく多くの荷物が関西に流れ込みました。

この時期は、もっとも花が高くなるシーズンですが、震災の影響で今までにない大暴落が1ヶ月程続きました。
農家にとっては、かきいれ時のこの時期に痛恨のダメージだったと思います。震災による2次被害です。

関西では、需要が思ったほど減ることがなかったので、花屋にとっては利益が普段より多くなりました。
これが、震災直後の影響です。

「半年後の影響」
まず入荷量ですが、どの産地も半年前の暴落から安値が続くことを懸念し作付けが前年より少なくなる傾向になりました。御祝需要の象徴である胡蝶蘭などは特に影響がでました。

そして、需要ですが半年前にキャンセルや延期をしたイベントが回復し、通常の需要期と重なり、通常の1.5倍ほどの需要になりました。
すると、需要と供給のバランスが逆転し相場の高騰が続きました。

関西の需要は、震災の影響であまり減らなかったので、原価が高くなり普段より利益が減りました。
関東に関しても需要は増えるが、原価も上がったので厳しい状況が続いたと思います。

「1年後の影響」
今年に入っても相場高が続き、利益率の圧迫が続きました。
花屋の一大イベント「母の日」の頃には、やっと作付けも安定し例年並みの相場に戻りました。

経営計画を練る際に、昨年の数字を参考に予算を作っていきましたが、震災から1年は計画が大幅にずれる結果になりました。

震災のようなインパクトがあれば、緊急のマネージメントが求められると思います。
花屋であっても、普段から数字と向き合ってコントロールできる数字を調整することの大切さを学びました。

花屋は経費の大部分を占める原価が相場性なので博打性がつよい業種です。数字と向き合う経営者よりどんぶり勘定の花屋が多いように思います。
原価がweb仕入の影響が大きくなり博打性が低くなってくると、数字をしっかり見てマネージメントする経営が求められていると思います。


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# by hanajiro_head | 2012-08-02 18:17 | 花屋論
仕入方法の変化による仕入れ価格
市場での仕入方法も大きな変化がこの5年でおきました。
「web仕入」の定着です。

10年前、市場での仕入は、「セリ買い」が多くを占めてました。その他は「相対(あいたい)」、「先取り」、「注文」です。そこに7年前から「web仕入」が登場し徐々に勢力を伸ばし、今では完全に定着し「セリ買い」を脅かす存在になりました。

詳しく「web仕入」を説明します。
インターネットを通じて商品を購入する方法です。セリ前日の昼から始まり、入荷が確定した商品を市場が専用サイトに上場しそれを花屋さんが、どこからでもネットで購入する仕組みです。

始まった当初は、インターネット環境が今ほど整っておらず、花屋のバイヤーも年齢的に若くなく利用者が少ない状態でした。利用する花屋は主に売り先が決まっている商品を仕入れる花屋です。代表的なのはブライダルを扱っている花屋や教室運営をしてる花屋などです。

今やそれがセリとwebの比率は別にして、ほとんどの花屋さんはweb仕入をしています。
web仕入が定着した原因
・ネット環境の普及
・単価下がったことによる作付けの減少
・市場の方針
があげられます。

市場の方針はweb仕入の比率を高めたいに尽きます。
市場としては、長引く不景気で花の単価が下がり続けてきました。その理由はセリです。
セリは1円でも安く買おうとする競争なので、不景気時には下がる傾向にあります。
セリに残さずに先にwebで取引し、セリ上場を減らしたいのです。
上場数が減るとセリの心理で価格が上昇するからです。

本来web仕入の設定価格は注文価格よりは安いけど、セリ価格より高いものでしたが、3年ほど前からweb仕入での価格設定をセリ価格並に下げ始めました。
すると、webで仕入れる大手の花屋さんが増え、セリの上場数が減り始めました。すると一般の花屋はセリで買いにくくなりweb仕入に徐々に流れ始めました。
市場の思惑にはまった形です。

昨年の秋から今年の春にかけては特にその傾向が強く、花の高値が続きとてもやりにくい状況が続きました。
但し僕が思うのは、花の価格が上昇すれば、農家は儲かるので作付けを増やす、そうすれば豊作時にはまたセリに頼らなければならず、また価格が安定すると思っています。

しかしその時期はいつになるか分からず、痺れを切らしてweb主体の仕入になってしまうことを恐れています。web仕入の嫌なところは、2度手間だからです。前日にwebとにらめっこし、次の日の朝にまたセリに参加するからです。セリに参加しない場合でも商品を取りに市場に行くので、気になってセリを見てしますからです。
web仕入が主体になることの一番の恐れは、価格の決定権が市場になってしまうことです。


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# by hanajiro_head | 2012-08-01 18:45 | 花屋論
第1章 花業界を取り巻く環境 「花の仕入方法の変化」
花の仕入方法の変化

花の仕入方法は大きく分けて2つ「産地と契約する」か「市場を通して仕入れる」です。
産地と契約して直接仕入れる方法は、契約した量を契約した価格で仕入れます。

一見安定感があるように思えるが、豊作になり市場価格が安価になったっときでも契約した価格で取引しなければなりません。

メリットは、そこでしか作っていないブランド化された商品を独占できる場合です。
その場合は、安定した販売力がなければなりません。
花には鮮度があるので、在庫が多くなると商品力が落ちロスにつながるからです。

大量に仕入れるホームセンターなどは、ここ最近は産地契約をしてる場合が多いです。
一昔前は、ホームセンターも市場に来て同じセリ内で勝負していましたが、ここ最近では商品力の統一やチラシに先に載せる理由などから、産地契約の傾向が強くなってきました。

ここで具体的にあったパンジーにまつわる価格の動きを書きます。

3年前の秋パンジー価格は豊作により大暴落しました。通常10月頃から販売開始され1個50円程で取引され12月頃まではこの価格が維持し、年が明けてから30円程に落ち着くのが通常です。
その年は、11月の時点で1個20円程、12月になれば1個10円、年明けになると1個5円程度になりました。
大暴落の典型です。

ここからは憶測ですが、翌年産地とホームセンターが手を組み、夏の猛暑も合わさり出荷が激減しました。
すると価格は当然高騰します。10月から3月までずっと高値が続き1個60円程で推移しました。

パンジーは店頭価格1個100円程ですが、前年が暴落していたので店頭価格60円から80円で販売したいのに仕入が60円なので120円から150円で販売しなければいけなくなりました。

一方ホームセンターはずっと78円で販売していました。仕入が60円なのに78円で販売することは通常ないので、調べると契約価格で仕入れてるらしいと情報がありました。

市場で仕入れてる一般の店は、ホームセンターの倍近い価格で販売しなければいけなくなり、とても苦しい状況になりました。
そして、昨年の秋はどのように動いたか?

ホームセンターと契約をしていない農家は3年前の暴落のときに作付けを減らしました。
2年前は作付けを減らしたことで市場価格が高騰したので、儲かるから翌年の作付けは多くなりました。
すると価格は安定し、例年並みの価格水準より少し安くなりました。

ということは、ホームセンターはずっと78円で販売しなければならず、一般の店が60円で販売できるようになりました。
消費者は10円でも安く買いたいので、昨年のホームセンターは厳しくなったとおもいます。
ホームセンターと契約している農家もホームセンターが売れなくなってくるとセリに出荷する場合があるのでさらに価格が下がっていく可能性があります。

このように、契約して仕入れる方法がいい場合と厳しい場合があります。
一般の店では販売量がそんなに多くないので、相場任せになってしまいます。
相場任せの一般店が生き抜くためには、高いときはじっと我慢してパンジーを買わず、
その他の商品で売上を立てていく事だと思います。
すべての商品が高騰する場合も、高騰したなりに売上を立てなければいけません。

産地契約だけをみても、5年前と比べ業界の変化はありました。
次に書く「市場で仕入れる」の環境の変化ももっと激しいものになっています。
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# by hanajiro_head | 2012-08-01 13:54 | 花屋論
現在思う花屋論を再開します。
花屋を始めて18年目になりました。
一つの仕事を極めていく事の大切さを追求するため
5年ほど前に書いた花屋論を現在の価値観で書いていきたいと思います。

花屋業界もこの5年で色々と環境が変わり、運営体制を変化しなければ厳しくなっています。

そんな時代を乗り切るために必要な花屋の考え方をまとめていきます。

これは、自分自身の考えをまとめる作業だと思っています。
興味がある方は、お付き合いください。

第1章 花業界を取り巻く環境
・花の仕入方法の変化
・仕入方法の変化による仕入れ価格
・東北の地震による影響
・農家の高齢化、花屋の高齢化
・多店舗展開の難しさ

第2章 花屋の運営
・仕入について
・水揚げについて
・価格設定について
・接客について
・ディスプレイについて
・商品力について
・立地について
・ブランド化について
・売上について
・訴求力をについて

第3章 花屋向け人材論
・採用について
・教育について
・作業と仕事
・店長にふさわしい人材

第4章 競争の戦略
・戦略なくして成長無し
・花屋に求められる戦術と戦略
・花屋に必要なマネージメント力

こんな項目で書きたいと思います。
書ききれるかどうか不安ですが、まじめに綴っていきますのでよろしくお願いします。

フェイスブックのアカウントもありますので興味がある方は友達依頼をしてください。

友重幸次郎
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# by hanajiro_head | 2012-08-01 12:57 | 花屋論
ブライダル装飾科教室はじめます!
突然ですが、3月22日から神戸の北野にてブライダル装飾化の教室を始めます。
3ヶ月学んで受講料はなんと!無料です。(条件あり)

訓練基金制度を活用しているので、教材費1万円のみでブライダル装飾のイロハを教えます。
詳しくは、下記のアドレスを参考にしてください。
http://www.hanaya87.com/shop/other/lecture/
定員22名なので興味のある方は、お早めに登録してください。
問い合わせ先は、06-6245-1765です。
締め切りは2月21日です。
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# by hanajiro_head | 2011-02-04 16:11 | 日記
代表者ブログのご案内
花次郎のホームページをご覧いただきありがとうございます。
代表者ブログのカテゴリーを紹介します。
(常にトップ表示します。更新したものはこのブログの次に表示されます)
・花屋論  更新頻度 月1回を目指しております。 
僕から見た花屋の世界を分かりやすく説明しております。
何か知りたいことがあれば、お気軽にメッセージに入れてください。


・日記 更新頻度 週2回を目指しています。
僕の日記です。


・まるこの日記 更新頻度 週1回ほど
僕の愛犬まるこが、夜な夜なパソコンを立ち上げ肉球でブラインドタッチして日記を書いています。最近は川柳に凝っているようです。

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# by hanajiro_head | 2011-01-07 13:07 | 日記
ガーベラ産地見学
難波店三宮店で10月18日から25日まで開催しているガーベラ祭りの生産者を訪ねてきました。和歌山県の西浦さんです。白浜のサファリパークのすぐ裏で生産されています。
お父さん、お母さん、息子さん、娘さんが中心になって日々ガーベラの生産に汗を流されていました。
バラや百合の産地はつぼみの状態で出荷するので華やかさ少ないのですが、ガーベラは開花してから出荷されるので、ハウスの中は色とりどりのガーベラが咲いていました。
切花用のガーベラは長さが求められるので、茎が長く綺麗でした。
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西浦さんの家族写真です。
とても親切に応対してくださいました。
ありがとうございます。
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# by hanajiro_head | 2010-10-20 17:50 | 日記


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